Básicos – Comercio por Internet – parte 3

Marketing

El Marketing para e-commerce significa atraer personas en Internet para que visiten tu sitio y, una vez ahí, se conviertan en clientes.

Aún cuando el concepto es muy semejante a un negocio físico, el e-commerce tiene unos puntos muy particulares. Por ejemplo, el marketing para una tienda física requiere emocionar a los clientes lo suficiente para que realice el esfuerzo (y el gasto) para ir físicamente a la tienda. Esto se traduce en que el cliente está “invirtiendo” en esa visita. Han gastado tiempo, energía y dinero para llegar a un lugar específico.

En Internet, “visitar” tu tienda requiere mucho menos esfuerzo. Un simple click del mouse y la gente puede llegar a tu tienda. Desgraciadamente, el mínimo esfuerzo para llegar a tu sitio también quiere decir que el cliente no invierte nada en su visita. No le costo en tiempo ni esfuerzo llegar a tu sitio y por tanto no hay “inversión” del lado del cliente. Ellos pueden en unos cuantos segundos ir a mutliples sitios y moverse sin compromiso alguno.

Los clientes que “invierten” en visitar una ubicación física generalmente tienen una motivación más alta para realizar una compra. La necesidad específica del cliente fue tan grande que decidió “invertir” su tiempo, energía y dinero necesario para hacer la visita a la tienda. Esta inversión quiere decir que existe una mayor posibilidad de cerrar una venta. Despues de todo, si no compran en esa tienda tienen que incrementar la inversión al ir a otra tienda en otro lugar. Si tú tienes el producto o servicio que está buscando y además por un precio razonable, es muy posible que decidan no buscar en otro lado y realizar la compra contigo.

Por el contrario, el cliente en línea prácticamente no invierte en la visita. Ir a un sitio requiere poco o ningún esfuerzo, solo es un click o una búsqueda rápida. Del mismo modo, irse de tu sitio está a un click de distancia.

Muchas empresas de marketing para comercio electrónico ven este comportamiento y así justifican los costos para llevar tráfico a tu sitio. Para negocios pequeños o medianos el costo para llevar tráfico a su sitio es considerable y sustancioso y tiende a incrementar con el tiempo. Hace sólo 8 años costaba muy poco llevar tráfico a un sitio determinado. Conmforme la competencia va aumentando el costo para llevar tráfico a un sitio ha visto un incremento de más del 600%, haciendo que lo más caro de su inversión sea la inversión para llevar gente a un sitio.

El marketing en línea se puede medir con base en la cantidad de visitas que se llevan a un sitio y además estas visitas se transforman en clientes. Esto permite asegurar la eficiencia de tus campañas al traer nuevos visitantes, atraer por el diseño de tu sitio, ofrecer un servicio al cliente de primera y el servicio post venta.

Después de todo ¿para que sirve llevar visitantes a un sitio si no se tiene la intención de vender algo?

Podemos decir que el marketing en línea se divide en 2 grandes segmentos:

  1. Convertir visitantes (no-clientes) en clientes
    1. Promociones en el sitio
    2. Ofertas a través de terceros
    3. Cupones de regalo
    4. Productos relacionados
    5. Recomendaciones de clientes
    6. Promociones por correo electrónico
  2. Efectividad del sitio
    1. Contrar con un sitio que promueva las ventas
    2. Establecer empatía emocional
    3. Crear relaciones
    4. Incrementar el valor promedio por venta
    5. Marketing post venta
    6. Compra con los expertos (cuando se cuenta con información relevante y clara)

“Capturar” visitantes y convertirlos en cliente es una tarea árdua. Se tiene que llevar visitantes a tu sitio y se les tiene que dar un incentivo lo suficientemente grande para convertirlos en clientes.

En muchos casos el visitante no ha invertido paracticamente nada en visitar tu sitio. Al no haber inversión tu sitio tiene que ser un espacio en donde el visitante encuentre información que no encontrará en otro lado, mejores fotografías, comentarios de otros clientes que han comprado en el sitio, reocmendaciones de expertos, una garantía que haga que vale la pena comprar contigo, una oferta que simplemente no se puede rechazar o una experiencia única que evite que el visitante de click en el botón de regresar y salga de tu sitio.

Esto requiere ademas que la información que provees en tu sitio sea relevante, real y coincidente con los términos de búsqueda que lo llevaron a visitar tu sitio. Si el contenido es relevante con los términos que usaron para encontrarte entonces el visitante seguirá leyendo, se interesará y exista una mayor porbabilidad de convertirlo en cliente. Mientras mayor sea la relación, mayor será la cantidad de tiempo que el cliente invierte en tu sitio.

También quiere decir que la ofertas que existen en tu sitio hacen una diferencia sustancial en la relación de visitantes a clientes. A veces una oferta (prácticamente sin márgen de ganancia) puede hacer que un visitante se convierta en cliente y esa venta sea el inicio de una gran relación de largo plazo.

Piensa en las experiencias que has tenido como visitante y cuales fueron las razones para convertirte en cliente.

A veces es una oferta, un sitio con un diseño increíble, un producto fuera de serie y poco común o a veces simplemente la confianza por que algún conocido ya compró ahí y te lo recomendó.

¿A ti que te motiva a comprar por primera vez en un sitio? Posiblemente ahí tengas la respuesta para empezar tu campaña de marketing para tu sitio.

 

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